有份 2026 年的調查說，74% 的 B2B 買家希望在不接觸業務的情況下完成一部分採購旅程， 平均會先看過十三份左右的內容，才決定要不要找人談。

第一次看到這個數字，直覺反應是防衛：那業務要做什麼？

但想久一點，這其實是好消息。

因為那十三份內容，是在你不在場的時候替你工作。

真正變的不是通路，是順序

以前的順序是先接觸、再說明、然後才評估。 現在是先評估、再接觸，而接觸的時候對方已經看完你的定價邏輯、 比較過兩三家、心裡有了一個大概。

這代表第一次會議的性質完全不同了。

以前第一次見面是介紹自己，現在第一次見面是回答他的疑點。 還在用簡報從公司沿革開始講的，等於把對方已經看過的東西再放一次。

這也是我開始寫東西的原因

寫這個部落格對我來說有一部分是私心的。

我談過的案子裡，成交比較順的那些，往往是對方在會議之前 就已經在某個地方看過我怎麼想事情。可能是一場論壇、一段對話、或別人的轉述。

那不是行銷素材做出來的，是觀點累積出來的。

但這件事有個代價

要讓內容替你工作，內容就得誠實。

如果你寫的東西全部都在講自家產品多好， 那它就只是換一個載體的簡報，買家看三行就知道了。

願意寫「這個東西不適合什麼樣的公司」「這種案子我們做不好」的人比較少， 但那才是真的能替你篩選客戶的東西。

會因為看到誠實的限制條件而離開的客戶，本來也不會成交。 省下來的是雙方的時間。